Sự đồng thuận không phải là sự chuyển đổi. Đó chỉ là bước đầu tiên.
Bạn đã từng gặp tình huống: bạn nói trúng trọng tâm với khách hàng. Họ mỉm cười, gật đầu. Và rồi, họ biến mất.
Vào những ngày đầu sự nghiệp, tôi thường xuyên bị mắc kẹt trong một khuôn mẫu đau khổ, hao tổn thời gian, năng lượng và lòng tự trọng. Nó khiến tôi lơ lửng, tự hỏi chuyện gì đã xảy ra.
Một khoảnh khắc, khách hàng tiềm năng nhảy cẫng lên vì phấn khích, nói rằng bạn có chính xác thứ họ đang tìm kiếm và vâng, xin cảm ơn! Nhưng rồi, họ lại tránh né cuộc gọi của bạn.
Chúng ta đều đã từng trải qua điều đó.
Có lúc, tôi thầm chửi rủa người đó, than thở rằng họ là đồ hai mặt, phí thời gian. Rồi lại rơi vào vòng luẩn quẩn u ám cũ kỹ và than thở về vận rủi của mình.
Cuối cùng, sau rất nhiều đau khổ, tôi mới nhận ra rằng đó không phải là lý do nào trong số những lý do đó.
Câu “có” mà tôi nghe thấy ư? Đó là một cái bẫy.
Không phải tất cả những câu trả lời “có” đều được tạo ra như nhau
Có một số người thực sự nói “có” và đơn hàng của họ được xử lý suôn sẻ mà không gặp trở ngại nào.
Nhưng sự thật thì sao? Chúng hiếm như gấu Bắc Cực giữa sa mạc vậy.
Thay vào đó, câu trả lời “có” mà bạn nghe được có thể không có nghĩa là họ có ý định mua hàng. Câu trả lời “có” thường rơi vào ba nhóm chính khác.
“Vâng, để giữ hòa khí”. Bạn có thể tin rằng mình đã tạo được mối quan hệ tốt với nhóm này. Thậm chí bạn còn nghĩ rằng họ thật đáng mến. Đó là bởi vì nhóm này là những người thích chiều lòng người khác. Vì vậy, tất nhiên, họ nói “có”. Họ biết đó là điều tử tế nhất nên làm, nói với bạn những gì bạn muốn nghe. Nhưng họ hoàn toàn không có ý định đặt hàng.
“Vâng, bởi vì tôi muốn tin”. Khi gặp vấn đề, chúng ta muốn tìm giải pháp. Vấn đề càng nghiêm trọng, chúng ta càng muốn nó được giải quyết. Trong nhóm này, khách hàng gặp vấn đề, và khi nghe giải pháp của bạn, họ vồ lấy nó như thể sắp chết đuối. Nhưng đáng buồn thay, không phải vì họ tin chắc mình đã tìm ra câu trả lời. Quả nhiên, sau khi suy nghĩ kỹ, họ lại quyết định rằng đó không phải là giải pháp.
“Vâng, vì tôi chưa sẵn sàng nói không”. Nhóm này có thể đã mua sản phẩm khác của bạn và nghĩ rằng họ nên lắng nghe bạn. Họ có thể được sếp giao nhiệm vụ so sánh giá. Có thể họ chỉ muốn tỏ ra bận rộn. Có thể có đủ loại lý do, nhưng điểm mấu chốt là họ đang mua thời gian của bạn nhưng hoàn toàn không quan tâm đến sản phẩm.
Một lý do bạn có thể chưa cân nhắc
Trong khi người mua có thể sợ bỏ lỡ giải pháp hoàn hảo, muốn giành được thứ gì đó trước đối thủ cạnh tranh hoặc muốn được yêu mến và tránh đối đầu, thì vẫn còn một lý do rất lớn nữa sẽ khiến họ trả lời “có” mà không đi đến đâu cả.
Nếu bạn đã từng ở trong tình huống này và nhận được lời đồng ý nhiệt tình nhưng cuối cùng lại bị từ chối, thì kịch bản của bạn có thể đang tạo ra sự từ chối đó.
Đảm bảo câu trả lời “có” thành “không” đến từ:
1. Bỏ lỡ giai đoạn xây dựng lòng tin. Khi bạn nghe những thông điệp quá to tát về việc khách hàng cần và muốn một giải pháp đến mức nào, bạn rất dễ vội vàng và bỏ lỡ giai đoạn quan trọng để xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng.
Suy cho cùng, nếu ai đó tỏ ra rất muốn mua, ai sẽ đủ điên rồ để làm chậm cuộc trò chuyện đó?
Bạn là chính bạn. Khi bạn bán hàng và tiếp thị đúng cách, cách mang lại doanh số thực sự, bởi vì bạn biết rằng lòng tin vẫn chưa có. Mọi người mua hàng từ những người họ tin tưởng.
2. Tập trung vào việc giới thiệu lợi ích . Bạn có thể làm rất tốt việc giới thiệu dịch vụ đó, cung cấp cho mọi người tất cả dữ liệu và những lợi ích hấp dẫn.
Hãy tưởng tượng bạn nói với họ rằng họ sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Nếu bạn dừng lại và lắng nghe, bạn sẽ thấy họ nói rằng họ không quan tâm đến giá cả, miễn là nó đáp ứng được công việc.
Nếu bài thuyết trình xuất sắc của bạn cứ nhấn mạnh vào việc tiết kiệm chi phí mà hầu như không đề cập đến hiệu quả, ngay cả khi nó có tác động nhất thời đến họ, thì về lâu dài, nó cũng sẽ không duy trì được cam kết của họ. Bạn sẽ bỏ qua vấn đề của họ.
3. Lời nhắc nhở của bạn phá vỡ sự im lặng . Quá nhiều người trong chúng ta nghe câu “đồng ý” và vui mừng xoa tay, nghĩ rằng công việc đã xong.
Nhưng khách hàng sẽ luôn cảm nhận được điều đó và thông điệp rõ ràng là bạn không quan tâm đến họ mà chỉ quan tâm đến việc bán hàng.
Vậy thì ai muốn mua?
Tiếp thị tốt không chỉ giành được sự đồng ý. Nó còn loại bỏ lý do để rút lui.
Nơi diễn ra chương trình bán hàng thực sự
Nếu mọi người mua một cách hợp lý thì câu trả lời “có” có thể có nghĩa là chắc chắn sẽ bán được hàng.
Nhưng mọi người mua hàng bằng sự tin tưởng.
Và lòng tin cần thời gian để xây dựng. Cần có thời gian trước khi bán hàng để tìm hiểu người đó và hiểu nhu cầu của họ, ngay cả khi phải trả giá bằng việc làm chậm quá trình bán hàng.
Và cần thời gian sau lời đồng ý ban đầu đó. Khi bạn ở lại, khi bạn tiếp tục lắng nghe họ, khi bạn không chỉ bỏ đi với suy nghĩ “xong việc”, đó là lúc bạn bắt đầu xây dựng lòng tin cảm xúc thực sự.
Bạn có thể thuyết phục ai đó bằng lý trí, nhưng họ sẽ không mua nếu không có sự tin tưởng về mặt cảm xúc. Và khi lời “có” đó không dẫn đến sự chuyển đổi, điều đó cho thấy rõ ràng rằng họ không có niềm tin đó ở bạn.
Hãy xem lời đồng ý đầu tiên là sự cho phép để tiếp tục tạo dựng lòng tin, chứ không phải là một lần bán hàng.
Đừng mắc sai lầm khi chỉ trau chuốt bài thuyết trình. Hãy tinh chỉnh quy trình theo dõi sao cho bài thuyết trình của bạn xứng đáng.
Khi bạn có một quy trình theo dõi cá nhân, đồng cảm, số liệu sẽ hiển thị tỷ lệ chuyển đổi cao hơn tới 78% . Đó chính là sự khác biệt giữa im lặng và bán hàng.
Thu hẹp khoảng cách giữa “có” và “trật tự”
Về lý thuyết, một thỏa thuận bằng lời nói có tính ràng buộc pháp lý. Nhưng sẽ khá điên rồ nếu dựa vào điều đó.
Vụ kiện sẽ không chắc chắn vì thiếu bằng chứng, cuộc chiến sẽ gây tranh cãi và bạn không những không bao giờ có mối quan hệ lâu dài với khách hàng đó mà danh tiếng bị hủy hoại của bạn sẽ đi trước bạn trên thị trường.
Hãy tưởng tượng việc cố gắng thuyết phục ai đó bắt đầu cuộc trò chuyện đầu tiên với bạn sau lần đó.
Tiết kiệm chi phí pháp lý, xây dựng mối quan hệ lâu dài và giữ vững uy tín. Hãy thực hiện 9 bước hiệu quả sau.
- Khi nhận được câu trả lời “có”, đừng dừng cuộc trò chuyện. Hãy tiếp tục xây dựng.
- Hãy bày tỏ sự vui mừng khi được phục vụ và nhấn mạnh lại một lợi ích cụ thể sẽ mang lại sự khác biệt lớn nhất cho họ.
- Hãy kiểm tra xem họ có còn mối lo ngại nào khác không. Mặc dù điều này có thể khiến bạn cảm thấy như đang tự phá hoại bản thân, nhưng tốt hơn hết là hãy tìm hiểu và giải quyết mọi vấn đề ngay bây giờ.
- Nếu ở bất kỳ giai đoạn nào, họ tạo ra một trở ngại hoặc chiến thuật trì hoãn, hãy hỏi họ điều gì sẽ tạo nên sự khác biệt. Mời họ thành thật.
- Hãy hỏi họ bước tiếp theo của họ là gì. Hãy vạch ra lộ trình rõ ràng.
- Hãy tặng họ thứ gì đó miễn phí. Lần sau khi bạn nói chuyện, hãy nói với họ rằng bạn nghĩ đến họ và thêm vào đó một chút giá trị . Đó có thể là một món quà nhỏ, một món quà miễn phí, một đường link đến thông tin thực sự hữu ích, hoặc lời giới thiệu về một công ty có thể hữu ích cho họ.
- Khi giữ liên lạc, hãy tiếp tục củng cố sự an toàn về mặt cảm xúc đó. Hãy làm điều này bằng cách không bao giờ thúc ép, kể cho họ nghe những câu chuyện dễ hiểu và đưa ra những lời trấn an tinh tế bằng những lời chứng thực mới.
- Nếu bạn cảm thấy mình có thể mất họ, hãy thiết kế một bước nhỏ cho họ, một cam kết nhỏ để họ có thể thử nghiệm một cách an toàn.
- Đừng bao giờ khiến họ cảm thấy tội lỗi vì sự do dự hoặc chậm trễ.
Việc xây dựng mối quan hệ cũng quan trọng sau khi bạn đồng ý như trước khi đồng ý.
Để lại một bình luận